Numa rede de franquias, conflito é rotina. Território, performance, inadimplência, comunicação, suporte e padronização geram atrito com regularidade previsível, e a pergunta que orienta este livro é o que fazer com ele. As autoras tratam administração de desavenças e negociação como operações interdependentes: uma decisão conduzida sem a outra dificilmente se sustenta no médio prazo. A primeira parte investiga o que sustenta um conflito: as razões que não aparecem na primeira conversa, os modos de reação de cada pessoa, o papel da comunicação na escalada ou no esfriamento de uma crise e as competências de quem assume a gestão de conflitos dentro da rede. Em seguida, o texto se volta para a mecânica própria do franchising. Examina as raízes psicológicas da insatisfação (expectativas nunca escritas, vieses cognitivos, sensação de troca desigual) e os problemas que a franqueadora cria antes de vender a primeira unidade: negócio sem piloto, formatação frágil, seleção superficial, cláusulas redigidas sem considerar como serão executadas. Território e canais digitais, baixo faturamento e baixa lucratividade (questões diferentes, com respostas distintas), fundo de propaganda, redes sociais, suporte, padrão operacional, abastecimento e atritos entre franqueados recebem diagnóstico e proposta de condução. A segunda parte acompanha o leitor até a negociação. Discute o que significa negociar, o que de fato não se negocia, como preparar a conversa e ler a outra parte, o que oferecem o Método de Harvard, a BATNA e a ZOPA, como perfis comportamentais e perfis de negociador se combinam, até onde o advogado ajuda e onde atrapalha, e de que maneira o contrato pode trabalhar a favor do acordo em vez de ser acionado como arma. O encerramento trata da construção do acordo, citando as cláusulas atípicas que destravam consensos e os métodos alternativos para isso. O livro reúne casos reais vividos pelas autoras em quase quatro décadas de prática em franchising, articulados com a literatura internacional de negociação e com o direito contratual brasileiro. A proposta é fornecer conceitos, decisões tomadas em situações concretas e alternativas já testadas, de modo que cada leitor construa a própria estratégia em vez de aplicar um método pronto. O público inclui franqueadores, franqueados, gestores de rede, advogados e consultores. Prefácio de Márcia e Robinson Shiba, fundadores do China in Box Versão resumida

Conflito em redes de franquia é rotina. Território, inadimplência, performance e comunicação geram atrito previsível, e a pergunta central é o que fazer com ele. Melitha Novoa Prado e Thais Kurita tratam gestão de conflitos e negociação como operações interdependentes. A primeira parte investiga as raízes das desavenças e a mecânica própria do franchising; a segunda conduz o leitor à negociação, com todos os elementos fundamentais do franchising. São apresentados casos reais de quase quatro décadas de prática com as maiores franqueadoras do Brasil. Prefácio de Márcia e Robinson Shiba, fundadores do China in Box.